Để một doanh nghiệp phát triển thì việc nắm bắt chân dung khách hàng là vô cùng quan trọng. Đặc biệt nếu bạn là một môi giới bất động sản thì việc biết cách Phân tích chân dung khách hàng là cự kì quan trọng.
Bài viết này, ATPMedia.vn sẽ giúp bạn biết cách phân tích khách hàng của mình.
Cách phân tích chân dung khách hàng mua chung cư tại Việt Nam
Để tìm được điểm chạm (touch-points) chính xác và trọng tâm nhất với khách hàng tiềm năng trong ngành Bất động sản, một trong những điều đầu tiên mà Marketer cần nắm bắt chính là chân dung các khách hàng. Nhằm giúp Marketer hiểu hơn insight khách hàng
Bài đọc dưới đây sẽ chia sẻ thông tin chân dung người mua chung cư tiềm năng với thông tin từ hệ thống Big Data của VCCorp (nghiên cứu trên 1000 bài báo truyền thông về các dự án chung cư tại Việt Nam) ngay trong bài viết dưới đây.
Đồng thời, những thông tin này cũng sẽ giúp những người làm Marketing có những quyết định hiệu quả hơn cho chiến dịch truyền thông trên Digital và đặc biệt là trên hệ thống báo và trang tin.
Chân dung các khách hàng mua bất động sản mục tiêu của bạn sẽ được làm rõ thông qua 4W và 1H, bao gồm:
W1 –> Who are you? Khách hàng mục tiêu của bạn là ai?
W2 –> When do you look for? Khi nào khách hàng mục tiêu của bạn sẽ tìm kiếm thông tin dự án?
W3 –> What makes you interest? Nội dung nào thu hút họ trên Internet?
W4 –> Where are you? Với các nội dung đó, vậy khách hàng tiềm năng đang tập trung ở đâu?
Trong khoảng thời gian nào? Với thiết bị lướt net nào tương ứng?
Từ câu trả lời ẩn chứa sau mỗi data cho 4W, Marketers có thể suy luận ra câu trả lời cho HOW – Làm sao để plan một chiến dịch truyền thông online thành công?
Khách hàng mua chung cư – họ là ai?
Khách hàng mua chung cư ở Việt Nam chủ yếu gồm 2 nhóm chính:
Nhóm 1: khách hàng từ 20-29 tuổi, mong muốn được trải nghiệm khi mua nhà
Nhóm 2: khách hàng trên 30 tuổi, hướng đến giá trị bền vững cho bản thân và gia đình
Khách hàng mua chung cư đọc các nội dung gì trên Internet?
Vui chơi, giải trí; ẩm thực; thể thao; kinh doanh – đầu tư là 5 lĩnh vực được các khách hàng mua chung cư đọc nhiều nhất trên Internet.
Liên hệ giữa thời điểm tìm kiếm thông tin Online với các bước trong quá trình mua của khách hàng
Phương pháp phân tích chân dung khách hàng
1. “Vẽ chân dung” khách hàng tiềm năng của bạn
Hãy tự đặt ra cho mình những câu hỏi như:
+ Khách hàng của bạn già trẻ bé to, nam hay nữ, ở thành thị hay nông thôn?
+ Họ thường chọn nơi nào để kiếm tìm thông tin hàng hóa?
+ Họ thường xem những thông tin gì trên mạng?
+ Họ có những thói quen hay sở thích gì?
+ Doanh thu trung bình hàng tháng của họ vào khoảng bao nhiêu?
Để giúp bạn không khó khăn biết hướng dẫn đặt vấn đề giống như vậy thì chúng ta sẽ nghiên cứu qua những hình thức đối tượng KH phổ biến:
a. Phân khúc theo địa lý:
Phân khúc được phân chia thành các khu vực không giống nhau căn cứ từng vùng miền, từng đơn vị địa lý chẳng hạn giống như miền Bắc, Trung và miền Nam hoặc chia theo tỉnh/thành phố, quận/huyện…
Tuy nhiên với bán hàng online thì khoảng hướng dẫn địa lý cũng chẳng phải một vấn đề quá cần thiết vì bạn đủ nội lực sale đi đến khắp mọi nơi, nhưng cần note về công việc vận tải sản phẩm đi đến các địa bàn không giống để đảm bảo chất lượng sản phẩm, thời gian đáp ứng nhu cầu KH.
b. Phân khúc theo nhân chủng học:
Phân chia KH qua sự không giống nhau về tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình doanh nghiệp, mức thu nhập, nghề nghiệp…
Đây là cách thức thường sử dụng của các doanh nghiệp kinh doanh online. Bạn có thể không khó khăn đối tượng và định hình tập khách hàng mình nhắm tới nhờ các thông số, thông tin khách hàng đọc qua được lưu trữ ở trên Internet.
Chỉ cần vài thao tác dễ dàng, bạn đủ sức tìm thấy tập khách hàng của mình thông qua một số công cụ như Fb Audience Insights chẳng hạn.
c. Phân khúc theo hành vi/thái độ
Phân chia khách hàng dựa trên sự khác biệt nhau về kiến thức, thái độ, cách ý kiến, cách dùng hoặc là bức xúc đối với sản phẩm/dịchvụ.
Dựa vào hình thức thị trường này bạn sẽ định hình được các nội dung thêm vào với thị trường khách hàng mục đích để xây dựng “style” cho các content bán hàng và tin tức, kiến thức mà KH của bạn để ý.
d. Phân khúc theo tâm lý
Phân chia khách hàng dựa trên sự không giống biệt về tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính, sở thích, thói quen…
Trong thị trường kinh doanh online, doanh nghiệp có thể không khó khăn tìm hiểu về các này thông qua một số tool giống như Fb Audience Insights hoặc các bản tin đo đạt tổng hợp của các tổ chức như Google, Facebook, …
e. Đối tượng theo hành vi mua hàng
Xác định khách hàng sẽ mua hàng vào các dịp nhất định trong tháng, quý, năm để đáp ứng những nhu cầu đưa tính thời vụ hoặc căn cứ vào quyền lợi mua hàng, KH kiếm tìm những lợi ích khách nhau giống như giá trị kinh tế, chất lượng hay thẩm mỹ.
Trong kinh doanh online, việc đánh giá và nghiên cứu hành vi mua của khách hàng được thực hiện dễ dàng hơn rất nhiều so với thị trường truyền thống. vấn đề là công ty có thể tận dụng và dùng chúng đúng mục đích hay k.
2. Xác định rõ quy mô phân khúc đề mục tiêu:
Quy mô phân khúc tức là độ lớn của đối tượng mà bạn target tới bao gồm phạm vi và tỉ lệ. Tùy thuộc vào nguồn lực và mục đích mà doanh nghiêp sẽ quyết định quy mô đối tượng mà mình target tới. bên cạnh đó cần đảm bảo thích hợp và hiệu quả.
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong muốn giúp cho đông đảo KH, số lượng khách hàng lớn sẽ làm doanh nghiệp khẩn trương tăng doanh thu. không những thế, nếu mức độ k cho phép, công việc lựa chọn quy mô phân khúc quá lớn sẽ là không thích hợp, và nếu công ty k có mức độ giúp cho nổi chính đối tượng mục tiêu của mình sẽ để lại những hậu quả khó lường trước được.
Doanh nghiệp kinh doanh online có thể xác định quy mô thị trường của mình thông qua một số tool giống như google Trends, google keyword Planner, Facebook Power Editor…
3. Mô hình của hành vi mua hàng online
Một KH online trải qua các công đoạn sau trong một chu kỳ mua hàng theo mô ảnh AISAS:
Nhận thức nhu cầu => Hứng thú với sản phẩm/dịch vụ cụ thể => search thông tin => Mua hàng => share thông tin và trải nghiệm với sản phẩm/dịch vụ
Các nguyên nhân tác động đến hành vi mua sắm thường thấy:
- Văn hóa: Nền kiến thức, nhánh kiến thức, tầng lớp không gian
- Xã hội: nhóm xem qua, gia đình, vai trò và địa vị
- Cá nhân: Tuổi và công đoạn của chu kỳ sống, ngành nghiệp, nơi kinh tế, lối sống, tư cách và tự suy nghĩ
Căn cứ vào sự hiểu biết về hành vi mua hàng, doanh nghiệp kinh doanh online mới đủ nội lực khai triển các công tác marketing hiệu quả như: design các thông điệp ads thích hợp, thiết lập content website/fanpage/email giá trị và hữu dụng với khách hàng…
Những số liệu phân tích tổng hợp (dựa vào google Analytics, Fanpage Insights…) sẽ cho thấy KH thực sự của bạn là ai, họ bao nhiêu tuổi, họ liên tục mua hàng từ nguồn nào, mua gì với giá bao nhiêu và thời điểm mua.
4. Những suy nghĩ sai lầm thường gặp và thực tế
a. Suy nghĩ sai lầm
Một số doanh nghiệp cho rằng KH của họ là bất kỳ ai có tiền. Điều này thực sự sai lầm bởi vì khi đó doanh nghiệp sẽ k tụ hội vào phục vụnhững người thực sự có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của mình trong khi đó lại lôi kéo một lượng to những người có tiền nhưng không có nhu cầu.
Hiệu quả phần lớn những người đó lại không mua hàng khiến công ty tốn một khoản k nhỏ vào ads, vì vậy % ROI k cao.
b. Thực tế:
Tập kết các chương trình mkt vào một số thị trường thu hẹp trong phân khúc có nhu cầu về sản phẩm và nghiên cứu cao phương pháp mà sản phẩm mang lại là cách chắc chắn nhất để tăng trưởng doanh nghiệp.
Khi đó, % số người mua hàng ở trên số người biết đi đến món hàng sẽ cao hơn rất nhiều so với mẹo làm phía trên, làm giảm phần trăm chi phí marketing trên doanh thu (hay nói mẹo không giống % ROI sẽ gia tăng cao).
5. Vậy xác định chuẩn xác khách hàng mục đích phải làm như thế nào
công ty có thể tiến hành định hình thị trường khách hàng mục tiêu từ cơ sở KH ngày nay hoặc cũng có thể thông qua một tổ chức, báo cáo tìm hiểu thị trường nếu giống như công ty phân phối những sản phẩm/dịch vụ tiêu dùng rộng rãi. Từ đó, công ty đủ sức chia khách hàng của mình thành 4 group sau:
- Group 1: công ty không những không thu được doanh số từ những KH loại này mà có thể còn bị họ phàn nàn và nói xấu. Họ không nghiên cứu cao những phương pháp mà món hàng mang lại bởi vì họ thực sự k có nhu cầu về sản phẩm. Và đương nhiên họ cũng sẽ k giới thiệu bạn cho những mọi người.
- Group 2: Là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp không thu được lợi nhuân từ các giao dịch với họ. Họ đủ nội lực là những KH quá khó tính, hay đòi hỏi và cũng không coi trọng hàng hóa của bạn.
- Group 3: Đây là group KH đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Group 4: Những KH trung thành, có thử nghiệm tuyệt vời và hết sức thoả mãn với món hàng và dịch vụ KH thuộc nhóm này. Và chắc chắn, doanh nghiệp thu được doanh số từ những giao dịch với họ.
Một khi bạn đã hoàn thiện xong bước thứ 5, bạn đã có trong tay một bức tranh rõ ràng bằng lời về phân khúc KH mục đích.
Hy vọng với những thông tin trên sẽ giúp bạn nắm được chân dung khách hàng một cách rõ ràng hơn cho doanh nghiệp của mình.
